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Der Grundstein Deiner erfolgreichen Website? Eine klare Positionierung!

Interview mit Verena Voges, Positionierungsexpertin

Der Schlüssel zu Deiner erfolgreichen Website- eine klare Positionierung. Interview mit Verena Voges.

Als GründerIn hat man wahnsinnig viel zu tun: von den rechtlichen und finanziellen Grundlagen des eigenen Businesses bis hin zu Kundenakquise und natürlich der Abwicklung der ersten Projekte oder Verkäufe.

 

Häufig stelle ich in meinen Kundengesprächen fest, dass ein entscheidender Faktor in dieser hektischen Anfangsphase übersehen wird: die Notwendigkeit einer klaren Positionierung.

 

Wie praktisch, dass sich in meinem Netzwerk so großartige Expertinnen für Positionierung finden wie Verena Voges! Verena, Du bringst über zwei Jahrzehnte Erfahrung im Marketing mit und hast Dich darauf spezialisiert, selbstständigen BeraterInnen, FreiberuflerInnen und B2B-DienstleisterInnen zu zeigen, wie sie durch klare Positionierung und strukturiertes Marketing leichter Kunden gewinnen können – ohne sich dabei überfordert zu fühlen. Danke, dass du heute mit mir darüber sprichst, wie essenziell eine fundierte Positionierung für den Aufbau einer starken Website ist.


Verrate mir doch zu Beginn noch kurz, warum Du Dich als Marketingexpertin genau auf dieses Thema spezialisiert hast. Was hat es Dir an Positionierung so angetan und seit wann ist es Dein Lieblingsthema?


Verene Voges, Positionierungsexpertin, im Interview mit Julia Schuchardt
Verene Voges ist seit 2009 selbstständig als Positionierungsexpertin

Bevor ich mich 2009 selbstständig machte, habe ich in Werbeagenturen gearbeitet und dort immer wieder erfahren, wie sehr es gerade in kleineren Unternehmen an den strategischen Überlegungen zu Marketing hapert. Dazu gehört auch Positionierung. Eine gute Positionierung ist erfolgsentscheidend für alle Werbemaßnahmen, damit steht und fällt alles.

 

Genau mit dieser Erkenntnis habe ich mich selbstständig gemacht. Ich habe großen Spaß daran, mich tief in ein Business einzudenken und zu verstehen, was es wie und warum macht. Und wo die Stellschrauben zum Optimieren sind. Meine Superpower ist es, schnell Strukturen zu erkennen, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden und den roten Faden zu finden. Das mache ich am liebsten mit Selbstständigen oder InhaberInnen kleiner Unternehmen. Seit 2017 ist Positionierung mein absolutes Lieblingsthema.



Warum ist das Thema denn gerade so wichtig im Zusammenhang mit der eigenen Website? Inwiefern beeinflusst eine klare Positionierung die Gestaltung und Struktur einer guten Website?


Ganz einfach: Menschen werden immer ungeduldiger. Wenn ein Besucher nicht innerhalb weniger Sekunden erkennen kann, worum es auf der Website geht, was er davon hat und was er als nächstes tun soll, klickt er weg.

 

Eine klare Positionierung hilft da. Steht die Positionierung, ist klar, wer angesprochen werden soll, wie diese Menschen ticken, was ihr Problem ist, was sie sich wünschen, welche Informationen relevant sind und was das konkrete Angebot ist.


Mit diesen Informationen kannst dann Du als Webdesignerin, die passende Farbwelt auswählen, das Design entwerfen und die Inhalte der Unterseiten strukturieren.

Im Endergebnis wird die Website dann rund und ist eine wirkliche Stütze im Marketing.



Was sind Deiner Meinung nach die Schlüsselelemente eines gut formulierten Angebots auf einer Website?


Diese Punkte finde ich besonders wichtig:


Für wen ist das Angebot?

D.h. die Zielgruppe, die erreicht werden soll, muss sich angesprochen fühlen. Da wir Menschen i.d.R. egozentrisch sind, sollte der Ausgangspunkt des Angebots das Problem der Zielgruppe sein. Die potenziellen Kundinnen und Kunden wollen sehen, dass hier ihr Problem gelöst wird oder sie unterstützt werden, ihre Herausforderung zu meistern.

 

Was kostet es?

Ich persönlich finde auch Preise sehr wichtig – zumindest Preisangaben zur Orientierung. Das gehört für mich zur Transparenz und einer offenen Kommunikation dazu.

 

Wer steckt hinter der Website?

Nicht zu vergessen: Das Menschliche. Die Anbieterin oder der Anbieter sollte sich zeigen und nahbar sein. Denn gerade bei Dienstleistungen geht es um Sympathie und Emotionen (übrigens auch im B2B!). Die fachliche Qualifikation, Erfahrungen und spezielles Knowhow sollten natürlich auch gezeigt werden. Das baut zusätzlich Vertrauen auf.

 

Was ist der nächste Schritt?

Ein Punkt, den viele vergessen: Die Handlungsaufforderung oder auch Call-to-action. Was soll der Besucher als nächstes tun? Da kommen die Customer Journey und der Sales Prozess ins Spiel. Zum Beispiel: Erstgespräch buchen, Mail schicken, Formular ausfüllen, in Newsletter eintragen… Das gibt die Anbieterin vor und macht es den Besuchenden damit leichter, den nächsten Schritt Richtung Verkauf zu gehen.

 

Wie klingt es?

Zu guter Letzt finde ich den sprachlichen Stil extrem wichtig. Direkt und persönlich, nicht hinter Blabla und schlau klingenden, aber leeren Formulierungen oder Fachjargon verstecken.



Welche häufigen Fehler siehst du bei der Positionierung und Angebotsformulierung auf Websites?


Besucher betrachtet Website auf einem Laptop.
Wenn das Angebot einer Website nicht klar ist, klicken Besucher schnell wieder weg.

Mir fehlt ganz oft die Klarheit. Ich verstehe manchmal gar nicht, was jemand eigentlich macht. Wischiwaschi-Angebote nenne ich das. Da klicke ich eher weg, als dass ich nachfragen würde. Und für wen ist das Angebot gedacht? Das ist auch oft nicht klar. Meist wahrscheinlich aus der Angst heraus, niemanden abschrecken zu wollen und alle möglichen Aufträge mitzunehmen.


Zu große Bauchläden mit sehr breitem Angebot machen mich skeptisch. Gerade wenn eine Solo-Selbstständige dahintersteht, kommen bei mir Zweifel auf, ob sie diese vielen verschiedenen Dinge wirklich so gut kann.

 

 

Kann man mit der Website starten auch wenn die Positionierung noch nicht steht?


Das ist schwierig. Ich denke, das wirst Du mir bestätigen können aus Deiner Tätigkeit als Webdesignerin. Wenn Du den Auftrag bekommst, eine neue Website zu gestalten und umzusetzen und Deine Kundin oder Dein Kunde Dir nicht sagen kann, was sie/er für wen wie und warum macht, kannst Du vielleicht eine hübsche Website umsetzen. Die Website bleibt allerdings nur oberflächlich hübsch, weil ihr die Substanz und die Strategie dahinter fehlt.

 

 

Was sind deine speziellen Tipps für Gründerinnen, die ihre Positionierung und ihre Website aufbauen möchten?


Frau arbeitet im Home Office am Laptop
Die Arbeit an der Positionierung ist Grundvoraussetzung für eine klare, gut strukturierte Website.

Zunächst einmal: Nachdenken. Und folgende Fragen beantworten:

  • Blick nach innen: Was sind Deine Werte? Was kannst Du besonders gut? Was zeichnet Dich als Mensch aus?

  • Warum tust Du, was Du tust? Was ist Deine Story?

  • Was genau bietest Du an? Wobei unterstützt Du? Was ist das Ergebnis?

  • Wer ist Deine Zielgruppe aka Wunschkunde? Wie ticken diese Menschen? Was ist ihnen wichtig?

  • Wie erbringst Du Deine Leistung? Welche konkreten Angebote kannst Du machen? Wie sieht die Zusammenarbeit aus?

  • Welchen Nutzen hat Dein Kunde am Ende? Welchen Wert schaffst Du?

 

Im nächsten Schritt geht es daran zu überlegen, wie das in einer Website abgebildet werden kann. Das ist der Part, bei dem Dein Knowhow zum Tragen kommt, Julia.

 

Und das Schöne an einer Website ist ja: Sie kann immer wieder relativ leicht verändert werden. Damit meine ich nicht, alles über den Haufen zu schmeißen und komplett neu zu machen. Aber an einer Stelle mal den Text nachschärfen oder ein neues Angebot hinzufügen, geht einfach. Denn: Auch eine Positionierung entwickelt sich weiter!

 


Viele Gründerinnen haben Angst davor, durch eine zu spitze Positionierung potenzielle Kundinnen und Kunden auszuschließen. Warum sollte ich es dennoch wagen, Dinge auszuschließen? Wie finde ich das richtige Maß?


Nachdenkliche Frage am Laptop.
Potenzielle KundInnen auszuschließen, erfordert Mut. Doch eine klare Positionierung lohn sich.

Ja, da sprichst Du einen wichtigen Punkt an. Diese Angst begegnet mir bei meinen Kunden immer wieder. In der Theorie ist es allen klar, wenn es dann aber daran geht, sich wirklich zu positionieren, macht sich bei vielen die Angst breit.

Wenn wir Ja zu etwas sagen, bedeutet das, automatisch Nein zu vielen anderen Optionen zu sagen. Eine gute Positionierung schließt natürlich potenzielle Kundinnen und Kunden aus! Aber diejenigen, mit denen jemand am liebsten arbeitet und für die das Angebot am besten passt, fühlen sich sofort angesprochen. Versuchen wir hingegen alle anzusprechen, fühlt sich letztlich niemand angesprochen. Bei der Positionierung geht es natürlich nicht nur um die genaue Zielgruppendefinition, sondern um viele weitere Aspekte, wie wir schon festgestellt haben.


Ich verwende übrigens lieber den Begriff klare Positionierung, das löst erstens nicht so eine starke Ablehnung aus und zweitens trifft es besser den Kern, worum es eigentlich geht – Klarheit. Und zwar Klarheit nach innen und nach außen. Wenn wir nicht mit einem riesen Bauchladen rumrennen und versuchen damit Kunden zu gewinnen, machen wir uns selbst das Leben leichter.


Um mit noch einem Mythos aufzuräumen: Klare Positionierung heißt ja nicht, nur noch eine einzige Sache für eine Mini-Zielgruppe auf immer dieselbe Weise zu machen. Es ist eher das, was ich ins „Schaufenster“ stelle, um stellvertretend zu zeigen, wofür ich stehe und was es bei mir gibt. 

 

 

Wie kann ich mit Dir zusammenarbeiten? Bietest du spezielle Programme, Workshops oder Beratungen für Gründerinnen an, die ihre Positionierung schärfen möchten?


Da gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten.


  1. Mein 1:1-Positionierungsprogramm ist ein mit über 100 Kund:innen erprobter Prozess über 10 Wochen. Schritt für Schritt entwickeln wir eine klare Positionierung und gehen gemeinsam in die Umsetzung.

  2. Wenn’s schneller gehen oder eine bestehende Positionierung nachjustiert werden soll, passt ein Strategietag ganz wunderbar. Ein intensiver Tag mit 1 Woche Mailsupport im Nachgang.


Für meine Beratung ist übrigens eine Förderung (50% oder 80%) vom BAFA möglich.

 

Verena Voges, Positionierungsexpertin
Verena bietet ein zehnwöchiges 1:1 Positionierungsprogramm oder einen intensiven Strategietag an.

 

Ganz herzlichen Dank für das spannende Interview, liebe Verena!


Alle Infos zu Verena Voges und ihren Leistungen findest Du auf ihrer Website unter https://www.voges-marketing.de. Vernetze Dich mit Verena auch auf LinkedIn unter https://www.linkedin.com/in/verenavoges/


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